BUSINESS CLASS BY AMERICAN EXPRESS
Approfondimenti e spunti per far crescere il tuo business.
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È una componente importante del conto economico di un’azienda, che può fornire informazioni cruciali su quanto efficacemente state usando le vostre risorse per produrre e vendere prodotti o servizi. Come calcolarlo e come gestirne i margini
Traduzione dell’articolo in inglese pubblicato su Business Class, global content platform di American Express, e disponibile qui
L’utile lordo è una componente importante del conto economico di un’azienda e può fornire informazioni cruciali su quanto efficacemente state usando le risorse per produrre e vendere i vostri prodotti o servizi.
“L’utile lordo è importante perché indica se le vostre strategie di prezzo e di acquisto favoriscono un ritorno e rendono il business redditizio”, spiega Nila Khan, Business Advice Manager dell’ICAEW (Institute of Chartered Accountants in England and Wales).
Ecco una panoramica di cos’è e di come potete usarlo per la vostra crescita.
Definizione
Il margine dell’utile lordo misura la quantità di denaro che rimane dalla vendita dei vostri beni o servizi, una volta che sono state detratte le spese dirette necessarie alla loro produzione (ad esempio il costo del lavoro e dei materiali). Varia a seconda dei prodotti e dei settori, ed è spesso utilizzato per misurare la redditività di ogni singolo prodotto.
Qual è la differenza tra utile lordo e utile netto?
L’utile lordo si riferisce al valore delle vostre vendite, sottraendo i costi direttamente coinvolti nella loro realizzazione. Al contrario, quello netto stabilisce il livello finale di guadagno, spiega Khan. Tiene conto di tutte le spese generali dell’azienda, come i salari, l’affitto e le spese amministrative. Questo significa che il netto è sempre un numero inferiore al lordo. Vedrete spesso l’utile lordo e il netto convertiti in una percentuale e descritti come un margine, per esempio “margine di utile netto”.
Esempio di utile lordo
Immaginate di vendere un vostro prodotto a 10 sterline e che la produzione di quell’articolo vi sia costata 4 sterline. L’utile lordo detrae i costi diretti per la fabbricazione del prodotto, chiamati costi delle merci vendute (COGS) dal prezzo di vendita, o dai ricavi totali. In questo esempio, il vostro utile lordo sarebbe quindi 10 meno 4 = 6.
Esempio di utile netto
L’utile netto, invece, considera il lordo totale e ne deduce tutte le altre spese aziendali, come l’affitto dell’ufficio e le bollette. Riprendendo l’esempio precedente, immaginate che il vostro utile lordo totale sia di 6000 sterline al mese e che le vostre spese generali mensili siano di 1000 sterline. Il vostro utile netto è quindi 6000 meno 1000 = 5000.
Perché l’utile lordo è importante?
Un’attenta gestione dell’utile lordo può garantire il raggiungimento di un profitto netto il più possibile solido, afferma Carl Reader, presidente di d&t Chartered Accountants. Un alto margine di utile lordo indica generalmente che state guadagnando su un prodotto, mentre un margine basso significa che il vostro prezzo di vendita non è molto più alto del costo di produzione. Diversi fattori possono influire sull’utile lordo, come i tassi di cambio, i costi di consegna e persino il mix di prodotti e servizi offerti, dice Reader.
L’utile lordo può aiutare i proprietari di piccole imprese a capire quale prezzo applicare ai clienti, spiega ancora Khan. Può mostrarvi se il prezzo di acquisto di determinati beni o servizi direttamente legati alle vendite è abbastanza basso da generare un profitto. In caso contrario, si possono prendere provvedimenti per aumentare il guadagno, ad esempio migliorando l’efficienza della produzione, negoziando prezzi più bassi con i fornitori o rivedendo il prezzo finale che si applica ai clienti. L’utile lordo può anche essere utilizzato per analizzare anno per anno le prestazioni delle vendite di prodotti specifici, in modo da identificare tendenze e modelli che possono orientare poi le vendite future. Christine Nicholson, un mentore aziendale, riassume il valore dell’utile lordo: “Se non lo si conosce, non si ha idea di quale sia il punto di pareggio o di quanto si debba vendere per restare a galla”.
Limiti dell’uso dell’utile lordo
Una buona comprensione dell’utile lordo vi permette di prendere decisioni rapide per sostenere la crescita e la resilienza del vostro business. Ma non tiene conto di tutte le spese generali.
“Se un’azienda funzionasse solo attraverso la gestione dell’utile lordo, potrebbe trovarsi in una situazione in cui le spese generali aumentano fuori controllo e mentre l’utile lordo potrebbe sembrare solido, l’azienda in realtà potrebbe essere in perdita una volta calcolato il bilancio finale”, dice Reader.
Come trovare l’utile lordo
La percentuale di utile lordo può essere calcolata sottraendo i costi coinvolti nella produzione della merce, noti come i costi totali delle merci vendute (COGS), dalle entrate. Nello specifico, utile lordo = entrate – costi delle merci vendute. Il COGS include le spese totali necessarie alla produzione dei vostri prodotti o servizi, come le materie prime e la manodopera. Non include, invece, le spese operative più ampie, a differenza dell’utile operativo, come per esempio l’affitto, le utenze e i salari di altri dipendenti.
Come gestire il vostro margine di utile lordo
Controllate regolarmente i margini di profitto
Il monitoraggio è fondamentale, spiega ancora Nicholson. Claude Compton, fondatore di Pave Projects, esegue una revisione settimanale dei margini di profitto della sua azienda. “Guardiamo i margini lordi e i KPI specifici in tempo reale ogni giorno e li rivediamo più in dettaglio ogni settimana”, dice. “Nel 2020, questo ci ha permesso di indirizzare l’attività isolando le aree di riduzione dei costi e di aumento delle entrate, necessarie per evitare perdite in un anno molto difficile per il settore hospitality”. Per esempio, Pave ha potuto individuare rapidamente gli aumenti di prezzo legati alla recessione e implementare la tecnologia per aumentare la velocità del servizio e aumentare le entrate totali delle vendite.
Usate i margini di profitto come arma
I margini di profitto sono uno strumento di vendita al dettaglio. “Si può modulare il margine lordo per vendere vecchie scorte, aumentare il traffico e accrescere la fedeltà”, dice Andrew Goodacre, CEO della British Independent Retailers Association. Per esempio, alcuni rivenditori creano deliberatamente dei prodotti “in perdita” mantenendo i margini bassi, con l’aspettativa di vendere ai clienti altri articoli più redditizi, aggiunge.
Inseriteli nel modello di business
Una causa comune che porta a bassi margini di profitto è il modello di business, dice Goodacre. Ma ciò non è sempre negativo. I rivenditori a basso costo come Lidl e Aldi gestiscono deliberatamente bassi margini ma con basse spese generali. Al contrario, Waitrose opera margini più alti in cambio di una maggiore qualità percepita.
Mantenete un archivio a lungo termine
Monitorando regolarmente i vostri margini, state coltivando un prezioso serbatoio di dati che potete usare per analizzare le prestazioni nel tempo e nei vari mercati. Questo può aiutarvi a capire il segmento di clientela che la vostra azienda sta conquistando, dice Goodacre. Per esempio, vi permette di individuare se un prodotto è più redditizio in un mercato piuttosto che in un altro o in determinati periodi dell’anno.
Nicholson suggerisce che rivedere regolarmente la domanda da parte dei clienti può aiutare a capire se c’è la predisposizione da parte dei consumatori per aumenti di prezzo al fine di migliorare i margini lordi piuttosto che abbassare i prezzi per aumentare la competitività. “La maggior parte dei clienti business-to-business si aspetta aumenti di prezzo e rimangono con voi se avete un buon rapporto e stanno ottenendo un grande valore”, chiarisce.
Capire i vostri margini vi aiuta a gestire meglio il vostro flusso di cassa, assicurandovi che ci siano sempre abbastanza soldi per pagare i vostri fornitori e le spese in tempo.
A cura di OFNetwork
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